E-poed on väga populaarsed just oma mugavuse tõttu. Esiteks, saad sa rahulikult kaubaga tutvuda ja rahulikult hindasid võrrelda ning mõelda ka läbi, kas see ost on ikkagi vajalik. Teiseks, nendele inimestele, kellele ei meeldi suhelda müüjatega, on see ideaalne viis oma kaupasid osta ilma, et ta kellegagi rääkima peaks. E-poel on veel mitmeid eelised (kui ka puuduseid) võrreldes füüsilise poega.

Täna räägin aga teile, mis toimub e-poe tagatubades turunduslikust vaatest. Internetiturunduse puhul on kõik mõõdetav ja jälgitav.

Selleks, et e -pood üldse üleval püsiks ja pidevalt up-do-date oleks, on vaja seda iga päev! (Just nimelt!) IGA PÄEV uuendada. E -poe taga töötavad n.ö haldjad, kes hoolitsevad, et e-poes oleks õige informatsioon, õiged hinnad ja tegelevad igapäevaste arendustega.

Ei ole saladus, et IT-valdkond on kiiresti muutuv ja arenev, see kajastub ka turundajate ja IT-inimeste igapäevatöös. On täiesti tavaline, et eile oli kodulehel see arendus, aga homme on juba teine. Muidugi, tavakasutaja üldjuhul neid muutusi ei näe ja ei märka, sest need toimuvad behind-the-scenes ehk kardinate taga.

Kuidas muutuvad e-poe hinnad? Miks nad muutuvad?

Jaeäris tuleb igapäevaselt jälgida, mida su konkurendid teevad. Kui ettevõtte on oma brändi positsioneerinud kui „kõige odavam“ turul, siis nad jälgivadki igapäevaselt konkurentide tegevust ja muudavad hindasid.

Sellest ma muidugi rääkima enam ei hakka, kuidas osad poed pakuvad 90% allahindlust, aga tegelikkuses on see tavaline jaehind ehk 90% allahindlus on siinkohal turundusnipp või eksitav info? Sellest olen juba varem kirjutanud.

B2B äris aga muutuvad hinnad tihti aeglasemalt. Kampaaniad on nt. Saku Läte puhul alati päris kampaaniad. B2B klient on palju teadlikum, eriti need kliendid, kes on su püsikliendid. Samas, tihti ei ole B2B puhul hinnad avalikud väljas ja tuleb hinnapakkumist küsida nt. alates reklaamkingituste tellimisest kuni puhastusteenuseni. Selles suhtes võiks öelda, et BTC hinnapoliitika on kindlasti justkui läbipaistvam. Tegelikkuses nagu ennem mainisin, siis B2B puhul on kliendid ka oluliselt teadlikumad. Alati võetakse mitu hinnapakkumist, enne kui ostuotsus tehakse. Tihti on samasid asju vaja veel ja veel tellida, seega tead juba üldist hinnaklassi peast.

BTB klient teab, millal kampaania on päris ja millal mitte. BTB äris ei tehta otsuseid emotsioonide pealt, samas kui BTC suund sihib emotsioonidele. BTB turunduses sh e-poes on oluline ratsionaalsus, tarnimise kiirus, teenuse järjepidevus, ja muidugi ka hinnad ning klienditeeninduse kvaliteet.

Mida e-poed mu kohta teavad? Igal ettevõttel erinevaid asju. Kui sa ei ole kasutajaks registreerinud, siis e-poed ei tea sinu kohta väga palju, ideaalis. See on omaette teema. Tegelikult, laias laastus on võimalik jälgida ikkagi ostukäitumist, mis lehtedel kliendid liiguvad, kui kaua nad kodulehel on, mis leheküljest nad liiguvad su kodulehelt välja, kust nad su kodulehele sattusid. Jah, seal tõesti nimesid taga ei ole, aga üldist tarbijaprofiili saab selle järgi vaadata. See info on igale turundajale hea.

Mis te teete selle infoga ja kuidas see hea on? Selle järgi muudetakse enda kodulehe või e-poe sisu, tooteid, teenuseid, kodulehe ülesehitust. Seda nimetatakse turunduse maailmas ka UX-ks ehk user experience’iks. See tähendab väga laia selgitusena, et millise kliendikogemuse saab klient sinu kodulehelt. Kui nt. drop-offide arv tootelehtedel on väga suur ehk inimesed ei jõua ostu sooritamiseni e-poes, siis võib olla, et UX on halb. Toodet võib olla keeruline osta, koduleht on kehvasti üles ehitatud, kultuurilised erinevused riikides (nt. osades riikides kirjutatakse teksti paremalt vasakule, osades vasakult paremale ja vastavalt sellele on ka harjunud inimese silm ekraani jälgima).

Mina olen isiklikult väga palju puutunud kokku sellega, kus tuleb kodulehel parandada UX-i. Siin ei saa öelda, et tegu on emotsionaalsete mõjutustega, pigem kliendi ostukogemuse paremaks muutmisega. Seejärel alles ka emotsionaalsete mõjutustega, et klient ikkagi läheks seda ostu tegema.

Alati võib keegi mõelda ka seda, et miks teil on e-poes nii ja miks naa, aga tegelikult e-poode (stiili, disaini, ülesehitust) tehakse ikkagi (tavaliselt) selle järgi, kuidas massid käituvad, kuidas käitub masstarbija.

Kuidas ma tean, kuidas mu tarbija käitub, kui mul pole kunagi e-poodi olnud ja alles hakkan ehitama? Siin tulebki see rõõmukoht, kus sa ei teagi. Sa saad enda tarbija käitumise e-poes teada alles siis, kui sa oled e-poe loonud ja vastavalt sellele hakkad muudatusi tegema. Paraku, ma arvestaks selle juba üheks kuluallikaks: lisaarendused ja muudatused. Muidugi, mida rohkem sa suudad ette planeerida, infot koguda, seda vähem on pärast lisakulusid. Siiski, täielikult 100% pole võimalik ette ennustada kliendikäitumist. Selleks kasutatakse ka A/B testimist ehk tehakse paar erinevat versiooni ja katsetatakse klientide peal, kumb töötab paremini.

Reaalselt muidugi kõiki võimalusi ei saa läbi testida ja tihti, kui sul on tehtud investeering nt. koduleht, siis sa tahad seda ka võimalikult ruttu töösse panna, et investeering hakkaks ennast tagasi teenima. Vähestel on võimalus katsetada ja testida pikka aega ning teha väga pikki taustauuringuid, mis ideaalis oleks muidugi hea.

Seega, tänapäeva turundaja on poole kohaga IT-inimene, kes on väga tugevalt seotud teie kogemusega ettevõtte kodulehel ja e-poes. Turundaja ülesanne on analüüsida lehte, seda paremaks muuta. E-poes ei jälgita ainult hindasid vaid kogu kliendikogemust ja liikumist ning käitumist.

Airi Freimuth
Saku Läte
Joogivesi, mis hoolib